Commercie in de zorg, door: René van Donschot o.a. manager markt, communicatie & klant S&L Zorg
Tijdens discussies in organisaties zie ik regelmatig aversie tegen commercie in de zorg. Geld verdienen, dat kan natuurlijk niet. Mijn standpunt is juist dat echt goede zorg pas haalbaar is met een commerciële instelling! Hieronder vind je een paar praktijkvoorbeelden van commercie in de zorg zoals ik hem heb toegepast:
Commercieel in de zorg is meer tijd voor zorg bij een hoge productiviteit
Geruime tijd ben ik er verantwoordelijk voor dat ‘de bedden’ gevuld blijven in een zorginstelling. Daar ga ik ontzettend commercieel mee om. Als start ben ik eens gaan rekenen met de capaciteit en de productie. Niet wat een leeg bed kost (dat doet een boekhouder), maar wat een gevuld bed oplevert. En, niet in euro’s (iets te commercieel) maar juist in aandacht. Want in een gevulde groep met bijvoorbeeld 6 personen kun je eenvoudigweg meer personeel inzetten dan bij 5 personen. Door dat in kaart te brengen, kun je ook samen gaan dromen. Stel in een bestaande setting kunnen we naar 7, hoeveel extra uren kunnen we dan inzetten voor een groep? En kunnen die extra uren dan ook naar extra zorg, activiteiten of aandacht? Best een positieve benadering van commercie toch?
Commercie in de zorg is bescheidenheid verminderen en trots uiten
In de zorg werken ontzettend veel mensen die uiteraard lief, vriendelijk en zorgzaam zijn. Ze vinden het vooral belangrijk dat het goed gaat met andere mensen en ze kijken minder naar henzelf. Dit type mens is van nature wat bescheiden. Een prachtig uitgangspunt om zorg te verlenen, maar dat is niet altijd de beste houding om zorg te verkopen. Ergens diep van binnen zit er natuurlijk ook trots. Die trots moeten we naar boven halen als je de zorg wilt verkopen. De terughoudendheid moet plaatsmaken voor de bereidheid om mooie resultaten te delen! Dit lukt heel goed door verhalen te gaan halen. Wij doen dat bijvoorbeeld door het uitgeven van een magazine, waarvoor mensen actief benaderd worden en in de gesprekken de trots wel doelbewust wordt opgezocht. Zelf delen doe je niet zo snel, maar als je gevraagd wordt voor een interview… Die verhalen worden daarna op een hele natuurlijke wijze wel multimediaal commercieel ingezet.
Commercie in de zorg: bouw een salesafdeling
Ga het geen salesafdeling noemen hoor. Maar bouw er stiekem wel eentje. In onze organisatie hebben we marketing, communicatie en sales (we noemen het cliëntadvies) samengevoegd. Houden we een productieoverleg om de belangstellenden (prospects) te matchen met open plaatsen (het product) en maken we hele mooie grafieken. Grafieken die laten zien hoe de plaatsingen (sales) zich ontwikkelen, maar ook laten zien waar we klanten verliezen. Het team knokt om het product aan de man te brengen, de omzet op peil te houden en daardoor blijven de middelen beschikbaar om de beste zorg waar we trots op zijn ook te kunnen leveren.